El emprendedor debe aprender a negociar con un banco. Ahora bien, la financiación obtenida (el montante) y su coste dependerá en el momento elegido del ciclo de vida de la empresa. Si la empresa es de reciente creación, al no existir un histórico detrás, el banco pedirá a los promotores avales personales. Es decir, quien recibirá la financiación no será la propia empresa sino los emprendedores o promotores. En este caso hay que evaluar cuidadosamente el riesgo personal asumido para que no ponga en peligro nuestra estabilidad personal y familiar. Si la empresa ya se encuentra en un estado más avanzado, de cierta madurez, donde se pueden demostrar flujos de caja positivos estables en el tiempo, el préstamo lo recibirá la empresa y el riesgo quedará acotado en el ámbito empresarial dejando a salvo el mencionado ámbito personal y familiar. Por ello solemos decir que la financiación ajena más adecuada para una startup deberá provenir de otro tipo de inversores como los business angels o los fondos de capital riesgo.
En cualquier caso si acudimos a un banco en busca de capital y teniendo en cuenta la actual restricción del crédito, será conveniente tener en cuenta los siguientes aspectos:
Mi relación con el banco. Es importante tener mis domiciliaciones en dicho banco. El primer banco al que tenemos que acudir a pedir financiación es aquel con el que trabajo. Y por supuesto tener un buen historial, unos buenos antecedentes. Por descontado no figurar en ningún registro de morosidad.
Preguntar si nuestro banco cuenta con alguna línea de financiación específica para nuestro proyecto y hasta que montante. Hay líneas de financiación para emprendedores que canalizan los bancos provenientes de entidades públicas y con fondos europeos.
Mi capacidad de pago. Los bancos van a analizar cuáles son mis fuentes de ingresos. Si se trata de una startup es necesario contar con un plan de negocio creíble y profesional. Desde emprendo.com llevamos muchos años elaborando planes de empresa para emprendedores. En este apartado es necesario que las ventas crezcan más que las deudas, que la empresa demuestre más crecimiento que endeudamiento. También es importante demostrar nuestra capacidad de ahorro. Hay que demostrar que el proyecto cuenta con seguridad.
Contar con garantías. En algunas operaciones es necesario tener avalistas. Por supuesto contar con capital propio. Si vamos a emprender un proyecto es conveniente para atraer inversores demostrar que arriesgamos nuestro capital. También contar con los oportunos contratos de seguros para nuestras inversiones. Y estar dispuesto a pignorar parte del capital recibido.
Darle al banco las llamadas “compensaciones”. Esto quiere decir a groso modo que contamos con depósitos en el banco antes de pedirle financiación.
Tips para negociar con un banco
1º Consejo, No pienses que pedir una hipoteca o un préstamo ahora te va a ayudar a algo que quieras negociar. Los bancos siguen locos por mejorar sus coeficientes de recursos propios y eso se consigue entre otras cosas reduciendo el dinero que tienen prestado a sus clientes….así que ¿nuevos préstamos?. Nada de eso. Dicho esto….. pedir dinero prestado a un banco es como mentar un demonio.
2º Consejo, Llevar dinero al banco es lo que más puntos suma hoy, da igual lo que vayas a pedir a cambio, es tu carta para ganar la partida. Para hacernos una idea bastante gráfica: imagina que un banco es un yonki enganchado a la heroína. Esa heroína es el capital propio o recursos propios de los bancos, que se nutre entre otras cosas con el dinero que los clientes depositan en los bancos. Así que desde que se lió la “marimorena” en los mercados financieros (crisis) el principal objetivo de cualquier oficina bancaria de cualquier pueblo en España pasó de prestar dinero a buscar la pasta de los clientes como un yonki busca la heroina.
Aplicando pues eso, imagina que eres dueño de una cantidad de dinero determinado. En ese caso podéis jugar 2 estrategias:
- Si tenéis el dinero en el banco con el que estáis negociando, la estrategia es insinuar que si no te dan un precio acorde a lo que pides, si no te dan el préstamo, si no te dan….te llevas el dinero a otra entidad.
Si tenéis el dinero en otra entidad, podéis utilizarlo como moneda de cambio por lo que pedís. El dinero viene si el banco acepta vuestras condiciones. - Recordad que el dinero que podéis depositar en un banco es lo que más vale a día de hoy a la hora de ver como negociar con un banco. Está por encima de todo lo demás. Cuanto más dinero tengas, la posibilidad de tener ese dinero en uno u otro banco es la herramienta más poderosa con la que vas a poder negociar. No entro a valorar si lo depositáis como una imposición a plazo fijo, en
un fondo de inversión….es secundario en el asunto de como negociar con un banco.
Después de hablar de una droga dura como la heroína, lo que viene ahora ya son sustitutos: metadona y otras sustancias. El banco también lo quiere pero no os va a dar tanto juego a la hora de presionar.
3º Consejo, Los seguros que un particular o un autónomo o una pyme pueda tener son un buen sustitutivo del punto 2. ¿Por qué? Porque generan una prima neta cada año/semestre/trimestre para el banco. Los bancos, como cualquier empresa, necesitan generar ingresos recurrentes para pagar sus gastor generales y estos ingresos vienen entre otras por la vía de las primas de seguros. Si tienes un seguro de vida, uno de auto y uno de hogar se pueden utilizar como moneda de cambio. He enumerado estos tres pero hay otros que quizá tengas contratados: un seguro de accidentes, un seguro de salud. 4 o 5 de estas primas de seguros suman una cantidad nada despreciable al año, así que tienes que saber que esto vale mucho para un banco. Utilízalo
4º Consejo, La domiciliación de la nónima o la domiciliación del recibo de autónomos también es valioso para un banco. No tanto por el importe que pueda suponer, sino por todo lo que hay detrás. Tener tu nómina o tu negocio en un determinado banco significa que
vas a pagar allí un buen número de recibos ( luz, agua, teléfono, seguros, etc….), vas a liquidar impuestos en esas cuentas, vas por tanto a tener un saldo de dinero siempre en la cuenta para ir atendiendo todos esos pagos y recibos. Igual piensas…sí, pero yo
suelo tener en mi cuenta unos 1.000 euros, no más, con eso el banco poco gana. En tu oficina igual hay 2.500, 4.000 o 5.000 clientes. Multiplica. Así si les salen los números al banco.¿Cuantas oficinas tiene una red bancaria de un banco mediano?. ¿3.000
oficinas?.Sigue multiplicando.
5º Consejo, Si tienes una pequeña empresa y trabajan en ella algunos empleados, puedes utilizar el hecho del pago de esas nóminas para negociar condiciones para tu empresa. Cada empleado puede tener la cuenta donde quiera, pero tú si que puedes decidir ingresar el dinero a comienzo de mes en una determinada entidad bancaria, si a cambio consigues mejores condiciones para tu pequeña compañía.
6º Consejo, Nos quedan las tarjetas de crédito. Los bancos nos las venden porque: o bien nos cobran la comisión de mantenimiento o bien
las utilizamos para realizar compras y pagamos con intereses, y las tarjetas funcionan con un tipo de interés en torno al 25%, así
que ya ves porqué los bancos “nos regalan” las tarjetas de crédito. Utiliza ese interés que tienen los bancos por vendérnoslas.
7º Consejo, El último consejo es que juegues tu partida particular con el banco con una estrategia predefinida y no enseñes tus cartas en el momento inicial. Puedes hacer un mix de todo lo que hemos hablado hasta ahora. Ese mix estará compuesto por unas u otras variables en función de tus circunstancias personales y profesinales. Antes de sentarte a negociar tienes que saber qué puedes
ofrecer, lo que no significa que tengas que decirlo justo al sentarte. Ve enseñando algunas cartas para ofrecer siempre a cambio de algo y deja la “mano buena” para cerrar el trato. Si tienes 60.000 euros en otro banco no digas en el momento inicial que te vas a traer 60.000 euros, porque eso se “dará por descontado”, habrás perdido tu mejor pieza antes de empezar la batalla y luego tendrás muy poco que ofrecer cuanto toque tensar y cerrar la negociación. Puedes decir que tienes 20.000 euros que estarías dispuesto a traerte, en las fases iniciales de la negociación. Deja la mayor parte para ir forzando la negociación en su tramo final.
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